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绝对的透彻分析告诉你微商怎么做
发布:观止软件   |   时间:2015-9-23 10:32:10   |   浏览:23      << 返回

微商三大奠基理论
  一、中关系营销理论
  所有的代理成交都是基于中关系。在理解什么是中关系之前,我们先来了解一下你们比较熟悉的强关系和弱关系。
  什么是强关系?父母、发小、亲戚,此类关系人群与我们的成长环境相似、生活习惯相似、爱吃的东西相似。
  强关系可以给我们带来什么?提供资源,比如你的父母给你介绍一个对象,你的朋友帮你跑个贷款或给你做个担保。
  什么是弱关系?陌生人,从来没见过,在马路上遇到,一起来听课的大家。
  弱关系可以给我们带来什么?提供信息,我知道的你知道,我不知道的通过你的分享也知道了。
  这两种关系都没有办法做直接成交,强关系做成交的话就是直销,弱关系做成交就是推销。当你把你的亲戚朋友都发展成代理之后,你会发现你将无路可走。
  什么是中关系?介于强关系与弱关系之间,父母给你介绍的,朋友给你介绍的,弱关系转化的。
  中关系有什么好处?他有一个基础信任,不好意思不给钱。
  总结:微商的成交应该是基于中关系的,所以你需要做的是去和弱关系沟通,进行转化,去让强关系推荐。
  二、情感营销:
  产品好就一定会卖得好吗?产品好的同时里面一定有情感。
  三、体验经济
  你的产品一定要有好的体验。
  总结:微商一定是要用情感来弥补他渠道、广告及其他方面的不足。
  微商的两大导向
  目前微商的困境和本质:事业导向过度催熟市场。
  什么是事业导向?你做的这件事就是为了赚钱。什么是产品导向?先把产品做好才赚钱。不过也不要过于纠结这个问题,现在的市场行情就是如此,只不过需要大家用一颗乐于分享的心而不是急功近利的心态。
  总结:必须转向产品导向,思考一下这个产品是不是大家真的需要,是不是真的好,是不是真的有销量?
  14年年底的时候,有奇怪的声音出来,很多人都在说2015年是微商元年,但我的方针群、高端人群,大家都在讨论说2015是微商末年,其实这是指微商发生了剧烈的变化,过去的很多方法已经无法再作为,很多简单粗暴的方式都会淘汰,我认为14年是一个独领期,到了15年,可能需要更强的运营,更专业的团队。
  2015微商发展三大趋势
  趋势一:全民微商&全行业微商
  全行业微商意味着所有人都想来做微商,不管是用的的化妆品,吃的消费品,只要是消费品都想做微商,甚至是工业品也想做微商。全民微商意味着每个人都就可以来做,在中国一旦人多了,那就是新人加低价,所以我们低端市场玩品类,中端产品玩品牌,高端产品玩圈子。
  全行业微商的六大模式
  代理制:适合毛利率较低的,毛利率高于60%的都不适合发展代理制,如果做不了代理制,那就选择做直营。
  直营:直营的机会在哪呢,当你客户足够多的时候你会出现批发。
  淘宝辅销:将淘宝的成交客户全部拉到微信里,做复购和营销。
  o2o:服务,比如美甲、美睫等服务行业,有一定顾客之后就足够了,再做做客户管理就好。
  品牌:用微信来做品牌。
  平台分销:通过分销的模式把产品推出去,相当于淘宝客。
  趋势二:碎片化
  渠道、团队、产品都会持续碎片化,渠道越来越分散,团队越来越分裂,产品从爆款到系列再回到爆款。
  渠道越来越分散:之前做淘宝,后来做天猫,现在要做1号店、京东,渠道越来越多,销售也差不多,渠道分裂了大家的流量都很少。
  团队越来越分裂:没有哪个大团队不流失,今年我的参考方案是通过制定制定来改良团队,之前我们的改良方式的通过品牌。
  产品从爆款到系列再回到爆款:从一个爆款到上新一个系列,再从这个系列回到爆款,这是一个趋势,连环的,无法改变的。
  解决方法:
  渠道碎片化的应对方法:1.多渠道运营2.产品品牌化
  为什么要求品牌化?因为品牌的价值降低了传播成本。
  团队碎片化的应对方法:
  1.情感营销:你要和代理有感情,维护他的利益。
  2.社群品牌化:建立新的团队,建立沟通渠道与沟通机制
  建立个团队品牌,如你是个XXXteam,但首要你需要有一个沟通渠道,做一个微博或者微信公众号,让你的代理都加上,这样哪怕走掉了一个代理,那么他也将背负一个信任背叛成本,给他的信誉造成压力。
  第二,如果你的代理下面的人不愿意跟他了,但想直接跟着上家做,也有地方找到人。
  产品碎片化的应对方法:产业链控制,销售品牌化
  产业链今年需要注意,对于厂家可能没什么,但对于一个团队非常重要,要保证一个新品的节奏和制定计划。
  趋势三:社群趋势
  圈子是对抗碎片化的最佳办法但要小心社群陷进。
  现在又很多大大小小的微信群,也有很多社群是收费的,但群的活跃度不高,很多社群收费是刷脸,只能一次。还是要给社群注入新的资源和支持,而不仅仅是圈钱。
  2015年的关键词——社群
  不管你做不做微商,都需要做社群,社群是频道,社群是后台,当你真正把社群做起来之后,你会发现其中的价值超出你想象,不管做怎样的产品,不管做怎样的品牌,通过这个“频道”做一下测试,看一下反馈,很容易找到属于你们品牌的核心用户群,而这一群天使用户将自愿传播与扩散,大大减少了企业的传播成本。
   两大机遇
  微商服务:培训、金融方面会有些机会,培训一定是有机会的,只要有微商团队就一定会有培训。
  金融方面,现在做的人很少,比如现在有在朋友圈给大学生“贷款”买iphone的,这是一个机遇。
  微商洗牌:产品会洗牌,团队会洗牌;产品洗牌中获得新产品的机会,团队洗牌中建立特色品牌。
  两大核心能力
  一、品牌管理
  品牌管理一个是要有号召力,有号召力的人才会有人跟你干,二个就是美誉度,只有好口碑才会带来好转化。
  二、团队管理
  关于团对管理要求很简单,那就是不流失、能复制,只有价值观统一,粘度高的一群人才能产生更深的连接,万不能因为一时红利而让三观不一致的人混入社群,这样的结果往往不好反而招致骂名,还有一种方法是通过转介绍来做团队,朋友推荐朋友,产生良性扩散。
  小提醒:品类扩展做转型
  目前哪些品类的微商最多?众所周知,彩妆、护肤品、保健品,而这几个品类中属彩妆最不讨巧,原因是使用频率低,有些人几年才用一支口红。
  我们要把重心放在使用频率高的品类,比如面膜啦,用的方便,又是女人所需要的,用完之后心里还很开心,复购率也很高。
  而未来会发展起来的品类有:
  水果生鲜,很多南方的水果北方人吃不到,北方的一些特产南方人也吃不到,如果用微信产生连接,市场会怎样呢?14年已经有不少人在尝试这一领域了,总体来说效果不错。
  母婴:母婴室一波一波的,每年都会有一大波人当妈妈,进口奶粉是一大趋势,这一群人粘性很高,消费习惯一旦养成便会一直跟随,便宜的不敢她们也不敢买。
  小提醒:营销升级
  现在刷屏时代已经过去,你还在刷屏那就只会死,现在需要学习一些新的营销方式。找准几个点:
  首先要有一个好口碑品牌,它的特点一定是能高频使用的,最后一天一次的那种,再者就是高毛利和强需求,蔽日减肥、丰胸、面膜等品类产品。
  三个要点:
  特色产品:任何品牌任何产品都需要有特色。
  2.综合营销:线上线下营销工具相结合,广告投放、朋友圈广告等综合营销。
  3.传统招商:寻找属于你的忠诚代理。
  小建议:如何品牌化? 产品导向做区分;品类扩散做转型;社群经济做根基.
  众筹和付费
  众筹会成为一种成熟的融资手段,但请记住脸只能刷一次。付费是一种能力,如果你不能给别人带来什么价值,你就给钱吧。当你需要一个大咖帮助的时候,先给大咖一个红包,说一句话给个红包,由此带来的衍生价值可能超过预期,每个人都需要认同。
  失败的第一原因:
  急:很多赚一千万两千万都不是马上赚的,而是有个时间积累,所以做微商不能急,慢慢来比较好。

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